各社ヒアリング：質問リストと「営業トーク集」の回し方
営業トーク集の左メニューと4ステップに沿って、そのまま口にできる一文と、会社ごとに聞くべき項目を整理しました。架電は短く、深い質問は診断後・Zoomで。
ファイルは sales-talks.html。左のタブを上から順に使うと迷いません。
今日のゴールを決める（30秒）
「全体の流れ」タブだけ開き、今日は STEP1 までなのか、再コール（STEP2）なのかを決める。コール中は コールシート を別タブで常時表示。
STEP1 電話タブへ移動
左で 「STEP1 電話」 をクリック。開口〜受付突破〜「診断URL送ってよいですか」までの定型をそのまま読む。ここで深いヒアリングはしない。
STEP2 診断＆フォロー
左で 「STEP2 診断＆フォロー」。3日後の一言と、「診断を見たうえで15分だけ数値フィードバック」など次の約束に繋ぐ文面をコピー。
Zoomが決まったら
Zoomスクリプト と、このページの 「5 · Zoom本番」 の質問表を並べておく。本ページの 15分聞き取り は、アポ前の電話で使う省略版にもできる。
断り・チャネル別
その日の相手が街頭・友人・紹介なら、左の 該当タブ と 「断り返し」「心構え」 だけ開けばよい。全部読まない。
運用のコツ：トーク集は「辞書」、このページは「質問の網羅リスト」。電話中はコールシート＋STEP1、座って話すときはこのページの該当セクションを印刷またはPDFで。
Listen相手の業種・忙しさを一言で受け止めてから用件。
受付で分かったらメモする項目（無理に聞かない）：担当者名・代表／店長の名前・かかる時間帯・「今は導入検討中か／忙しくて先か」。
目的は痛みを一つに絞ること。以下は順番に近いが、相手の話が長い場合は 優先度 A だけ通す。
| 優先 | 聞くこと（会話例） | メモに残す形 |
|---|---|---|
| A | 「今週いちばん時間を食っている作業は何ですか？ だいたい週何時間ですか？」 | 作業名／週○時間 |
| A | 「それは誰がやっていて、いつ・どのタイミングで発生しますか？」 | 担当・頻度・トリガー |
| B | 「ミスや手戻りは月にどれくらいありますか？ 最近の例を一つだけ教えてください。」 | 件数／具体例 |
| B | 「その作業がない世界線だと、何に時間を使いたいですか？」 | 理想の時間の使い方 |
| C | 「今までツールや外注で解決しようとしたことはありますか？ うまくいかなかった理由は？」 | 失敗理由＝次の提案の注意点 |
| テーマ | 質問例 | 狙い |
|---|---|---|
| 自分ごと化 | 「診断の結果でいちばんしっくりきたのはどの項目でしたか？」 | 動機の言語化 |
| 緊急度 | 「これを3ヶ月以内に何とかしたい、という感覚はありますか？ それとも年単位でよいですか？」 | 提案の締切感 |
| 予算感 | 「社内で『このくらいなら投資してもよい』というラインはありますか？ なくても大丈夫ですが、稟議で聞かれることが多くて。」 | 後の食い違い防止 |
| 次の一歩 | 「30分だけ画面共有なしでもよいので、数値のフィードバックと次の選択肢だけお話ししてもよいですか。」 | Zoom確定 |
業種で当てはまるブロックだけ聞く。全部聞くと逆に不信感が出る。
5-1 · 業務フロー（どの会社でも基本）
- リード〜初回対応〜成約／施術〜フォローまで、紙または口頭で一列に並べるよう依頼する。
- 各ステップの担当者・使用ツール（LINE、メール、スプレッドシート、基幹システム名）。
- 「コピペが多い箇所」「同じ内容を二度入力している箇所」。
- ピーク時間帯（電話・来院・発注が集中する時間）。
5-2 · 数値・お金の言語（提案に必須）
- 対象作業の週あたり時間（複数なら上位3つ）。
- 時給換算に使う前提：「社内の平均労務費でよいか／外注単価でよいか」。
- 機会損失：取りこぼし問い合わせ、予約枠の空き、キャンセル率など相手がすでに見ている数字。
- 導入成功の定義：「何がどれだけ改善したらこのプロジェクトは成功か」。
5-3 · 組織・決裁（B2B全般）
- 最終決裁者・実務オーナー・IT／情シス（いれば）の役割。
- 稟議・見積・発注の実フローとリードタイム（何週間で回るか）。
- 競合検討：他社ツール・内製・「今年は見送り」のどれと比較されるか。
- 契約形態：法人契約／個人事業主／店舗ごと契約か。
5-4 · 接客・予約・店舗型（整骨・美容・飲食など）
- 予約チャネル（電話、Web、予約媒体）の比率と、ダブルブッキングや取りこぼしの有無。
- リマインド・前日確認のやり方（手作業か自動か）。
- カルテ・会計・集客ツールの名称と連携の有無。
5-5 · 営業・代理店・インサイドセールス
- 1人あたりの架電／DM件数、成約率、CRMの種類。
- 資料作成・見積・申込書のボトルネック。
- 顧客データの所在（個人スプレッドシートに閉じていないか）。
5-6 · バックオフィス・士業・人材
- 請求・入金確認・勤怠・給与関連の締め日と担当。
- 監査・ログ出力の要件（ある場合）。
- 個人情報・患者情報・顧客リストはどこに保存されているか（クラウド名、オンプレ）。
- 既存のセキュリティポリシー、VPN、二要素認証の有無。
- API連携の可否、または「CSVの定期エクスポートのみ」か。
- 「絶対に自動化してはいけない判断」があるか（人の承認が必須のライン）。
会話への入り方：いきなり専門用語は避け、「外部に出すデータの範囲で、社内ルール上ここまでしか話せない、という線引きはありますか？」から。
- Listen：まず相手の一週間の流れをそのまま聞く。こちらの製品名は出さない。
- Repeat：「つまり〜という理解で合っていますか」と必ず復唱。ここでズレを潰す。
- Poke：時間・お金・頻度・ミス・誰が困るか、で一歩だけ深掘り。一度に三問出さない。
詳細な手順は AIソリューションの売り方 · 聞き取り と整合させる。
営業ホームの記録テンプレと併用してよい。 架電・フォロー記録